徐敬惠：服务实体经济和民生保障是寿险发展主旋律

专题：第十六届中国保险文化与品牌创新论坛

　　12月6日金融一线消息，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”于今日在江西省宜春市开幕。大家保险集团有限责任公司原总经理徐敬惠出席并进行主题发言。

　　徐敬惠表示，服务实体经济和民生保障是寿险发展主旋律。我国已确立建设金融强国目标，而保险高质量发展必然是其中重要构成，做好科技、绿色、普惠、养老和数字五篇大文章，也是寿险业今后的主要任务和赛道，只有紧紧围绕国家战略和社会需要，服务好实体经济与民生保障，行业才能有长期持续的发展机会，寿险功能与作用发挥有真正用武之地。

　　同时，他指出，商业保险存在巨***展潜力。保险产品与服务正在不断进入到经济、社会和家庭各个领域，不断成为各行各业、千家万户、寻常百姓熟知的金融产品。但要把“用保险的确定性抵御未来风险的不确定”成为社会基本共识，成为家庭基本配置，还有很长的路要走，商业健康保险、养老护理保险等还有巨***展潜力。

　　以下是徐敬惠的发言全文：

　　尊敬的各位领导，各位嘉宾：

　　大家上午好！

　　非常感谢张总的盛情邀请，其实我跟中国保险文化与品牌创新论坛有着不解之缘，曾经收到三次邀请，但都因为种种原因，最终没有成行。所以今年的论坛，我一定要来。我现在退下来后，更多的是作为一个行业的观察者、思考者，我今天跟大家汇报一下，我近年来对保险业的一些观察和思考，我将之提炼为：行业将迎来十个深刻变化，而这些变化的背后，是寿险经营逻辑的重塑。

　　寿险将要面临的新变化

　　近期召开的中央金融工作会议，首次提出了“金融强国”建设目标，金融强国与保险强国实际上是有直接关联的，因为金融强国建设里面包含了保险强国建设。会议还指出要全面加强金融监管，完善金融体制，优化金融服务，防范化解风险，推动我国金融高质量发展。

　　还有一个值得大家关注的是，国家金融监督管理总局党委书记、局长李云泽在接受新华社***访的时候，他讲到了一个非常重要的内容：金融监管总局将在中央金融委员会的统筹领导下，协同构建全覆盖的金融监管体制机制，做到同责共担、同题共答、同向发力，确保监管无死角、无盲区、无例外。他还指出，防范化解金融风险的一大重点是加快推进中小金融机构改革化险。另外他还强调了消保工作，提出了牢固树立“为民监管”理念，这意味着，今后监管的重点除了防范系统性风险，还要抓消费者的权益保护。

　　基于这样一个大的背景，结合这几年里行业的转型实践，我觉得，未来保险业可能会有十大深刻变化。

　　1．保险业高质量发展进入实质性阶段。有目共睹的是，近年来，无论是在产品的保障功能上、营销队伍的培育打造上，还是客户服务的体验上、客户对行业的评价上，都发生了正向的变化。

　　2．保险公司的发展定位带来的市场新格局。这个新格局可分为两类，这也是中央金融工作会议提出的：一个是国有公司、大型公司当好服务实体经济的主力军和维护金融稳定的压舱石；另外一个是中小公司要立足当地开展特色化经营。今后如果还想一拿到牌照就向全国性发展，那将是很艰难的。所以值得大家思考的是，在这样的情形下，我们的专业养老公司、专业健康险公司，是不是能够做到特色化经营？

　　3．普惠保险成为普惠金融的重要构成和支撑。中央金融工作会议提出要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，而在普惠金融这篇文章里，普惠保险恰恰是其中的一个短板。我今年参加了普惠金融论坛，得到这样一个消息，就是在湖南、陕西、上海等地的乡村财务日记中，发现普惠金融要解决的问题并非是它得不到信贷和资金，而是得不到保险。这个发现非常重要，当地农民知道找银行服务，但是不知道找保险公司，因为他们不了解哪家保险公司是靠谱的，哪个保险产品是适合的。这是一个很大的空白，我认为这是今后普惠保险发展的一个重要方向。

　　4．寿险在个人养老金规划、账户统筹和资产管理上有新突破。以前我们讲第三支柱就是讲保费，讲我们的体量有多大，现在要翻篇了。我们重点要发扬保险在养老金方面的规划功能、账户管理功能，以及在资产配置和投资上的优势。

　　5．商业医疗保险在健康险领域将得到重点发展。为什么呢？这是对应行业过去非常依赖于重疾险的发展，由于现在重疾险的发展下滑了，价值就下来了，保费也下来了，费用也下来了。实际上，重疾险的发展已经达到了饱和，下一步要重点发展的将是商业医疗保险。党的二十大报告提出要“积极发展商业医疗保险”，国家构筑多层次医疗保障体系建设也需要发展商业医疗保险，所以说潜力很大。

　　6．保险服务生态建设，要走共创、共建、共享、共治之路。因为保险有投资端、支付端、管控端，就需要服务投资端、支付端、管控端的功能和角色，把这些角色有机地连接起来，融合起来，产生保险的服务生态，是一件非常重要的事情。

　　7．公司核心竞争力将取决于成本优势和投资回报。也就是说，将来哪一家保险公司成本低，投资回报高，哪家公司就具有竞争力。行业里著名的分析师发现，一些上市公司（上市公司有大量的数据披露）的产品并没有建立在自身的竞争优势之上。这句话怎么理解？就是说公司的业务结构偏重于储蓄类产品。请大家想一想，如果保险公司都卖储蓄类保险的话，我们的成本怎么来支撑？无论是代理人渠道，还是银保渠道，储蓄类产品的获客成本并不低，远远高于银行储蓄的获客成本。另外在投资回报方面，不及证券基金行业。有一个可怕的现象，有些上市公司前三季度的投资收益率只有一点几，但是保单的长期预定利率在三个点上下，这就形成了一个缺口。所以今后保险公司的核心竞争点，就在成本和投资回报。

　　8．专注健康养老、财富规划与咨询的专业化、职业化队伍成为寿险销售新形态。今后，营销队伍是要进行分级的，是要经过考试的，“量”将不是我们关注的重点，重要的是“质”。未来的保险代理人要成为保险顾问，为客户提供非常专业的咨询和规划，这无论是在寿险公司，还是在中介机构，都是朝着这个方向去发展。

　　9．新的偿二代规则和会计准则下，资产负债管理将贯穿于业务经营全过程。以前做资产负债管理，有专门的部门和分管领导，平时不用管其他的。但是今后在产品研发、销售环节、营运服务上面，都可能会有资产负债管理的要素，否则的话，资产与负载两端的无法做到平衡。

　　10．保护好消费者合法权益成为保险机构和从业人员执业的基本底线。现在监管部门提出要源头治理。监管发布的《保险销售行为管理办法》，明确了谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范。《银行保险机构消费者权益保护管理办法》提出，银行保险机构应当建立消费者适当性管理机制，对产品的风险进行评估并实施分级、动态管理，开展消费者风险认知、风险偏好和风险承受能力测评，将合适的产品提供给合适的消费者。

　　变化背后是寿险经营逻辑的重塑

　　我提炼的这十个变化的背后，涉及到寿险经营逻辑的重塑。如何重塑？当然没有完全标准的答案。以下是我依据寿险面临的新变化提出的二十条思考，希望能帮助到大家。

　　1．服务实体经济和民生保障是主旋律。我国已确立建设金融强国目标，而保险高质量发展必然是其中重要构成，做好科技、绿色、普惠、养老和数字五篇大文章，也是寿险业今后的主要任务和赛道，只有紧紧围绕国家战略和社会需要，服务好实体经济与民生保障，行业才能有长期持续的发展机会，寿险功能与作用发挥有真正用武之地。

　　2．通过保障的扩面实现供给侧改革。我国已确立建设金融强国目标，而保险高质量发展必然是其中重要构成，做好科技、绿色、普惠、养老和数字五篇大文章，也是寿险业今后的主要任务和赛道，只有紧紧围绕国家战略和社会需要，服务好实体经济与民生保障，行业才能有长期持续的发展机会，寿险功能与作用发挥有真正用武之地。

　　3．商业保险存在巨***展潜力。保险产品与服务正在不断进入到经济、社会和家庭各个领域，不断成为各行各业、千家万户、寻常百姓熟知的金融产品。但要把“用保险的确定性抵御未来风险的不确定”成为社会基本共识，成为家庭基本配置，还有很长的路要走，商业健康保险、养老护理保险等还有巨***展潜力。

　　4．养老和健康保险逐渐走向多元化创新。寿险与年金业务的产品越来越受到市场热捧，除了保障全面和收益稳定外，还有养老服务内容加持。长期护理保险、失能保险等正在经历市场检验、培育和完善中。先进医疗药械加快推出，各种原研药和器械不断入市，但如何解决老百姓的可触达与可负担，亟需商业健康保险创新多元化支付工具来架起供需两端直通的桥梁，弥补基本医保的保障不足的缺口。

　　5．风险管理是保司经营的核心。作为专门经营风险管理业务的保险公司，自身应该是风险管理专家，一方面要不断加强负债成本的管理，另一方面要不断提升资产收益的水平，努力做到资产收益可以覆盖负债成本，并不断夯实资本，充足偿付能力。有多大资本做多大业务，且有什么能力做什么业务。

　　6．不同的业务对应着不同的“本钱”。风险保障型和长期储蓄型业务有着不同的资本与能力要求，也是满足客户对生命、安全和财富守护的基本需求。在这个方向下具体到产品、渠道、缴费、成本、收益的不同结构，决定了产品的实际保险功能，也对应了不同的成本、资本与能力要求。

　　7．业务的安全性是经济下行周期的核心关注。经济增长的大周期下，这两大类业务的价值判断是顺周期的，需求判断与实际供给有差异，资产收益可以稳稳的覆盖负债成本；当经济进入下行通道，市场收益中枢明显下移时，保险的产品策略、价值创造和资金运用的内在逻辑发生变化，安全成为一切问题的出发点。

　　8．保险业存在的“不可能三角”。保险的不可能三角（产品：价格、责任、销量；利益：客户、股东、员工）在不同的发展环境与周期下，有不同平衡的着力点，成本收益是平衡点的核心，当成本收益倒挂或投入产出为负时，这种商业模式就不可持续。另外，对一些偿付能力捉襟见肘的公司还得平衡好价值、规模和资本的关系，有些业务虽然价值率尚可，但做多了资本消耗很大。

　　9．“报行合一”规范的不仅是费用。在规模导向、保费至上、求全求大的市场氛围下，同质化竞争的手段除了品牌外，只有靠砸费用，大小公司理论上实力不一样，但实际挑战能力中小公司略高***，特殊机构更另当别论。对此“报行合一”等一系列监管规则套住了失缰的烈马。

　　10．保司要做到精细化“算账经营”。定价费用、预算费用和考核费用一致本该如此，但寿险复杂的缴费年限、产品结构、渠道种类和机构分布，使得三费核算要如实反映到每一个具体产品上还是一项浩大的工程，而这样做“算账经营”才有可靠准确的依据，精细化管理有了具体的实施路径。

　　11．以客户为中心是商业的本质。以客户为中心是商业的本质。在广泛的社交媒介和众多的实体场景下，保险触达客户机会越来越多样，如果在淘汰人海战术后还依旧抱守传统销售渠道，仍然是高成本、低产出，甚至花钱赚吆喝。从客户体验角度出发，渠道应该多元融合，销售人员应该分类分级。自建队伍与使用中介的业务模式不应该有冲突，队伍专业程度和客户体验感受才是关键。

　　12．“产品+服务”成为新趋势。产品服务化和服务产品化成为一种新趋势。几乎所有保险产品的销售都会带有服务的内容，除了保单基础服务外，围绕车生态、家生态（财产、教育、法律）、健生态、养生态、医生态、护生态等，保险公司利用承保端、理赔端和投资端的专业优势，可以通过聚量、支付、干预、管控等手段，给客户和公司创造价值。

　　13．资产管理和投资能力是保险负债经营风险的基石。资产管理和投资能力是保险负债经营风险的基石，所谓的两个轮子的概念强调的是要保持资产与负债的长期平衡或动态平衡。负债成本相对刚性且长期，要求有相应收益的资产可配置。现在及今后较长的时期，投资收益水平会远不及负债成本。***用利率敏感性弱的产品策略，以及定价利率与长期国债收益保持相对关联关系等是个方向。

　　14．资债匹配的理念要贯穿保险经营。保险公司有99%的人在做负债（包括各级高管），有1%的人在负责投资，那这个关键少数直接决定了公司能否实现盈利。在当下绝大部分公司有大量费差损的情形下，用利差弥补费差成为刚需，但投资收益的高低是否可以满足这种需要，无论是靠投资团队还是靠体制机制，最核心的还是要把资产负债匹配管理的理念与要求贯穿到保险经营的各环节。

　　15．大类资产配置是保险资管领域的核心能力。都说保险资管是大资管行业中技术难度最大的之一，因为有刚性成本和流动性要求。做好大类资产配置又是保险资产管理的绝技之一，因为他贡献了90%以上的收益。固定收益类资产决定了大盘基本面，而权益类资产就看是顺势而为赚取相对收益，还是逆势创造绝对收益。包括用配置型资产、交易型资产来进行委托受托管理等等。这些常规做法在现有经济周期下，是不是有必要重新审视。

　　16．科技已成为新的重要生产力。科技在销售与服务赋能上，已成为新的重要生产力。尽管数智化水平和AI应用还处于比较初期和零碎状态，但以后的发展速度和替代程度都普遍寄予厚望。这就需要基于大数据、大语言模型的前沿技术深入研究，对现有模式流程进行拆解重构再造，该给机器的如何更加精细高效，该给人工的如何更加细腻周到。科技新生产力带来的是运营成本大幅降低，业务效率与客户体验大幅提升。

　　17．资本的重要性日趋凸显。资本变得越来越重要，多重因素叠加下资本补充、资本救济和新入资本十分不易，一来偿二代二期规则下内生资本锐减，二则资产负债两端双压消耗、三是股东资质限制、还有股本回报变差与保险牌照吸引力下降、其他资本补充手段也面临各种困难和限制。

　　18．利差损风险逐渐被高度关注。利差损风险是监管部门和寿险公司始终保持高度警惕的问题，其关乎到寿险业高质量发展和长期持续稳定。当然短期的收益低于***设不能推导出长期的实际利差损，但短期化发展理念和激进式业务策略一定会造成费差损，会给寿险公司带来短期资本压力和长期利差隐患。

　　19．行业监管走向市场化、法治化、差别化。保险行业存量风险将在保持市场稳定的前提下，***和监管部门将按照市场化、法治化、差别化原则，及时有序得到处置。中央金融工作会议明确支持国有大型金融机构做优做强，当好服务实体经 济的主力军和维护金融稳定的压舱石，要求严格中小金融机构准入标准和监管要求，立足当地开展特色化经营。这些重磅信号意味着行业的格局将有明显变化。

　　20．严监管、强监管、五大监管和三个协同成为新常态。严监管、强监管和五大监管（机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管）三个协同（政策协同、监管协同、央地协同）将成为常态，确保监管无死角、无盲区、无例外。所有机构和从业人员不要再有任何侥幸心理及通融预期。今后对风险要早识别、早预警、早暴露、早处置，健全具有硬约束的风险早期纠正机制。消费者权益保护已成为是否符合“政治性、人民性”原则要求的衡量标准。坚持合规经营，守住风险底线俨然成为公司的生命线。